如何了解客戶需求的圖片

❶ 如何了解客戶的需求

職場中，任何的崗位都有屬於自己的客戶，即便是內勤人員，也會有屬於自己服務的對象，也可以統稱為客戶。那麼職場中怎麼了解客戶的需求呢？

方法/步驟

了解客戶的需求可以：首先要了解自己的崗位屬性，針對不同的崗位，有不同的服務對象，不同的服務對象有不同的需求和表現，所以先要了解自己的崗位屬性，一般都會有詳細的規定。

了解客戶的需求可以：主動和客戶溝通與交流，有時候很多客戶的需求和真實想法，就是在一點一滴的交流和溝通的過程中得到的，溝通和交流的時候要注意多觀察和分析。

了解客戶的需求可以：做一些調查問卷，真實的去了解客戶的需求還是需要數據說話，而調查問卷會讓自己得到更多的數據，也能幫助自己得到想要的結果，並且根據這樣的結果來判斷客戶的需求。

了解客戶的需求可以：通過互聯網形式來做調研工作，有時候要了解客戶的需求，還是需要更多的數據，線下的調查問卷還是有局限性的，不妨採用互聯網形式來進行調研，會讓自己得到更多。

了解客戶的需求可以：和客戶成為朋友，有時候和客戶成為朋友就能幫助自己了解更多關於客戶的事情，包括客戶的喜好，客戶的真實想法，當然也包括客戶的需求和市場的需求。

了解客戶的需求可以：模擬方式來了解客戶的需求，將自己當做是客戶，用換位思考的方式來間接了解客戶的需求，有時候會更容易感受到客戶的感受和想法，並且研發出來的產品和服務更符合市場。

了解客戶的需求可以：不管怎麼樣，不要想當然的去了解，人與人之間相處，也是需要真心的，要了解客戶的需求，發心要好，要讓客戶知道自己想要的是什麼，知道自己該怎麼努力等等。

❷ 識別客戶需求的方法有哪些

客戶需求識別的方法：

1、體驗中心法

設立體驗中心，全方位展示品牌價值，讓體驗來說明產品的功能或性能，並獲取客戶反饋，是識別客戶需求的有效方法。對一些高科技產品、時尚產品而言，這是一種新穎而有效的識別客戶潛在需求的方法。

2、深度訪談法

深度訪談是專業訪談人員和被調查者之間針對某一主題進行的一對一的談話。深度訪談可用於採集被調查者對企業產品或服務的看法，如用於了解客戶如何做出購買決策，產品或服務如何被使用以及客戶需求個人傾向等。

3、競爭對手研究法

競爭迫使企業不斷尋找新的、更有效的方法來使企業得到長久的發展。通過研究競爭對手的產品或服務，企業可以了解客戶的基本需求，推動客戶需求的識別。

4、數據挖掘法

企業利用數據挖掘技術可以找出大量數據背後隱藏的規則和模式，從而預測未來趨勢。基於人工智慧、機器學習、統計等技術的數據挖掘，可以高度自動化地分析客戶需求信息，從中挖掘客戶需求模式，預測客戶需求趨勢，幫助企業決策者調整市場策略，從而減少經營風險。

❸ 如何做到了解客戶需求

隨著技術的發展和生產效率的提升，市場上的競爭也在加劇。互聯網、大數據的快速發展，使得人們眼花繚亂，面對眾多的產品和服務，客戶都不知道自己需要什麼，那麼識別客戶真正的需求，就是非常必要的事情。
藉助CRM客戶關系管理系統，可以集成所有客戶信息，識別並滿足客戶潛在需求，制定了一套完整的銷售跟進策略，能夠提高客戶的滿意度，最終促進銷售目標完成。今天，我們就來看看銷售人員是如何利用CRM系統識別並滿足客戶的潛在需求?
一、利用CRM創建客戶資料庫
每個銷售員都會與客戶不斷進行交互，而且在交互的不同層面會接觸到不同的人員，CRM系統所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細資料，客戶的年齡、住址、聯系方式、職業、公司信息、個人愛好等等，幫助銷售人員初級建立客戶資料資料庫。擁有了豐富的客戶資料資料庫後，銷售人員就可以結合自己產品的特點和優勢，仔細分析並篩選出可能有需求的潛在客戶。
二、篩選資料庫找出潛在客戶
在銷售人員擁有了豐富的客戶資料資料庫後，重點就是要找出有意向的潛在客戶。CRM系統中的客戶資料資料庫能夠按照多種自定義方式自動記錄和整理客戶信息，方便銷售人員仔細分析並篩選出有需求的潛在客戶。
三、初步了解潛在客戶的購買意向
對潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎。銷售人員可以從CRM系統找出客戶的聯系方式，根據客戶的年齡特點，選擇合適的溝通方式（登門拜訪、打電話、發信息或者是QQ聊天），在溝通了解的過程中，准確、迅速地識別客戶的購買意向，在以後的跟進中，採用適當的對策技巧，做到有的放矢。
四、進一步跟進並挖掘客戶的需求
當確定了客戶的購買意向後，目標客戶的後期跟進就顯得尤其重要。目標客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠准確掌握每個目標客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進情況錄入CRM中。通過系統記錄就可以挖掘客戶需求，並快速獲取暫時可以放棄的客戶、目標客戶的跟進階段，並智能預測客戶的成交概率。
五、結合客戶的需求，適時推薦產品
六、產品的特點和優勢是吸引新客戶的最大亮點，當然，在了解客戶的需求後，制定相應的銷售策略，審時度事並有針對性地向客戶介紹客戶需求的功能特點的產品。這樣以來，CRM滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。
藉助CRM有效地識別客戶，明確目標，進行有針對性的市場營銷活動，提高銷售成功率，找出最有價值的客戶，並為他們提供高質量的服務，促使他為公司創造更多的價值。

❹ 如何做好客戶的需求分析

分析客戶需求是銷售的一個關鍵點，知道客戶需要什麼，才能更好地制定銷售策略。了解客戶的真實需求，需要我們多站在客戶的角度上思考問題，而在與客戶交談中，也要多用心聆聽，從談話內容中掌握用戶的關注點，是產品的質量還是價格還是優惠福利。察覺出用戶的關注點之後，我們就可以適時地將談話中心放在這些因素上，引導客戶最終達成交易。

1、心理分析模式

心理分析模式，又稱為需求的驅策力分析模式。這種分析模式認為投保人的投保行為是由於需求的存在而促發的，而需求則是由投保人內在的驅策力引起的。

這種使人們產生需求的驅策力又可分為原始驅策力和學習驅策力原始驅策力是人們對生理方面的需求，是非理性因素的行為。需求的產生，是以學習驅策力為主，原始驅策力為輔而引起的。保險營銷人員，可針對不同的投保人與險種，採用不同的分析模式，也可同時採用兩種或更多的分析模式來加以分析

2、、經濟分析模式

經濟分析模式是保險營銷人員注重從險種的保費以及與此保費相對應的保障程度、投保人的整體效益等因素來考慮對投保人行為的影響，即它主要強調由投保人的經濟動機的推動而產生的投保行為。

通過經濟分析，明白這個投保人的投保能力有多少，這樣就可以在制定好計劃書之後，做好完全的准備之後，再來找這個客戶商談。

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客戶需求指在廣泛和深入地了解客戶的實際需求，從而幫助企業做出正確的決策。不管是經濟低迷還是高漲，企業的生存發展都應該始終以客戶需求為導問，也只有以客戶的需求為導向，不斷完善業務的發展方向，才能贏取更多消費者的青睞，提高客戶滿意度。

要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶非語言行為了解他的需要慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地問問題，用心去傾聽，以及觀察他們非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。

網路-客戶需求

❺ 了解顧客需求的5個方法

一個顧客進到店裡，我們應該問什麼?不問什麼?這是每個導購要學習的技能。下面是我為大家收集關於了解顧客需求的5個方法，歡迎借鑒參考。

一、觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。

1.看業主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手錶等——來判斷消費者的外在消費能力。

2.看消費者的談吐、性格——來判斷消費者的內在消費能力。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

二、聆聽顧客

如果顧客是一個人，那就你問她說;如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據客戶人員之間的關系，判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人;

2.帶著父母來的業主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關的產品信息;

3.進店以後最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

圖片說明: 黃會超(黃財神)老師戰略合作夥伴企業華耐家居(年銷售70億獨角獸經銷企業)『南京站』授課現場!

三、讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導她開口，再發揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個小區居住——代表圈層，圈子。

2.您傢具買下來整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個牌子做對比?

3.去哪些傢具了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

四、同意顧客

當顧客說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理，讓顧客感覺到你是和她站在同一個起跑線上。

90%的客人對他自己的東西是滿意的，你要把他變成不滿意的。——其實吧，這個東西你沒用過，我自己用過之後就知道是怎麼回事?講用這個東西的痛苦的感覺，但是自從用了 xxxx產品之後，就各種好呀。

五、多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處，需要銷售人員進一步挖掘，因此可以多問顧客。

1.之前使用過什麼樣的品牌——是否有品牌意識;

2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關系， 那個小區我做過很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯!

3.您去哪些店面了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

❻ 如何引導客戶需求

引導客戶需求需要了解客戶、不要一味地推薦的產品、不端著等

1、首先要了解客戶，知道你的客戶是屬於理性的還是感性的。感性客戶神容易溝通，只要感情存在基本問題不大。

那麼對待理性客戶，打感情牌很明顯效果不大，想讓他們購買，不要畏畏縮縮，大膽的說出來，只要你對你的產品優勢介紹的具體，並且很自信，那麼不需要你的引導他們也會購買。

2、其次就是要知道客戶的需求是否屬於剛需，他們必須要買的那麼還需要你引導嗎，他們就是來買的。相反，如果客戶屬於搖擺不定的，那麼你直接以市場需求和其他客戶購買後得到的好處來作對比，打消他心中的疑慮。

3、引導客戶不是一味的推薦的產品，在你說的同時要看客戶的反應，如果不反感那麼很自信的介紹，如果客戶明顯煩感了，趕緊換個話題，即使這次不成功那麼他還是你的客戶，做任何事要留有餘地，把握好這些潛在客戶也是一種財富。

4、不端著。有的社群看起來很「一本正經」，但是在社群的意義上來說，「一本正經」並不是什麼好事，高高在上的運營態度和鐵面無私的社群形象，很容易讓用戶望而生畏，從而會把社群和用戶的距離拉的無限遠。長久以來，用戶提起這個社群，自然不會有什麼情感依賴。

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探尋客戶需求的方法：

1、學會傾聽，不要自己在那裡瞎猜，最直接的是學會傾聽，有針對性的解決客戶的需求，省時省力。

2、多方了解，如果客戶不願意主動去說，那麼我們就要多方去了解了，比如客戶的職業，年齡，性別，喜好等。再去有根據的猜測。

3、通過縱深提問進行挖掘，如果資料不夠，那麼根據常見的需求點，對客戶進行縱深挖掘，比如，產品，服務，體驗，關系，增值等等。

❼ 洞察客戶需求，只需要這4步就夠了！

  營銷人最喜歡說的一個詞就是「洞察」。洞察是切營銷的核心。

   按照通用的解釋，所謂洞察就是通過一定途徑了解目標消費者的需求，然後想辦法滿足他們的需求。

   但這個解釋還是太大太抽象。並且，我們到底該如何進行有效的洞察呢？洞察有沒有什麼行之有效的套路和步驟呢？

先來看一張有名的照片：

   這是是1964年《中國畫報》封面刊出的「鐵人王進喜」的一張照片。這張照片，正是王進喜在當時被剛剛發現的大慶油田的石油里工作的照片。

   問自己兩個問題：

1、你能從這張照片里看到什麼？

當時的石油勘探開發環境很惡劣？

王進喜穿著保暖棉襖，所以當時是冬天？氣溫很低？

2、你從這張照片里得到了哪些收獲？

王進喜不怕艱苦的精神很偉大，非常值得我們學習？

我們今日的幸福生活是當時的工人們辛苦工作奠基的，所以我們要更加珍惜眼前的生活？

恐怕大部分人從這張照片里看到的和想到的，就是以上這些了吧。

但當時有一家日本石油公司的科學家，看到這張照片後，卻發覺了一些不一樣的東西，他們從照片的細節出發，進行了如下的推導：

1、他們根據照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位於齊齊哈爾與哈爾濱之間。

2、通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；

3、從王進喜所站的鑽井與背後油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。

4、石油儲量巨大，中國石油勘探建設能力不足，應該會很快向國外招標。

   由此，這家日本石油公司，立即組織研發部門研製生產了用於大慶油田的勘測開發設備。果不其然，中國政府在兩個月後就向國外公開采購設備。而這家日本公司的設備由於最符合需求並且已經有樣品，立即就中標了，賺了一大筆錢。

什麼是洞察？通過一張照片，賺了一大筆錢的日本公司，就展現了其牛逼的洞察力。

   因為大部分人只懂觀察，而非洞察。

   觀察是：我看到了，我知道了。

   而洞察是：我為什麼要去看？我該怎麼看？我看到了哪些？我沒看到哪些？我該知道哪些東西？我知道了以後那我該怎麼辦？

   許多人微商在與客戶相同歷程中，過於浮躁地、快速地想把產物推給客戶，卻紕漏了客戶的真正需求。成交率低最重要的題目在於沒有找到客戶的真實需求，怎樣發掘到客戶的真實需求直到成交？

   在與客戶溝通的過程，需要去了解客戶的真正需求，只有這樣才能夠為客戶提出最全面的解決方案。

   如果客戶明確地提出需要的產品和服務，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環境下，飽含熱情地根據客戶需求介紹產品及提供服務即可。

   然而，並不是每個客戶都會直截了當地說出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發現他們的隱藏需求，並通過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。今天見聞就來跟大家說說如何挖掘顧客的真正需求？

   一、狀態式發問法

   我們很難去成交不相識的客戶，頂尖的人都在問，問完就能成交。狀態式發問便是資助我們相識客戶的需求。

   了解對方的狀況與背景等基本情況，也叫診斷式提問。比如你發現牙黃之前有吃什麼食物的習慣啊，後來有沒有做過什麼治療保護啊，效果怎麼樣啊？

   這樣一問，那麼她就會一一道來了，知道了這些，那你就知道客戶在擔憂什麼問題。

   任何人都很難成交自己不了解的人，就像醫生給病人看病，醫生不問診，病人不說哪裡疼那怎麼看病是吧。所以成交要先從問開始，就像醫生問完後就告訴你這是對症下的葯，去買單吧。

   狀態式發問便是通干涉客戶一些需求相乾的題目，來真正找到客戶的需求。好比我們和微商團隊的人談天，他問：你做微商多久了？你團隊幾多人？你團隊怎樣樣？

   他就會跟你說團隊辦理雜亂，流失率高，然後你就可以找到他的題目，然後他要辦理題目，便是要參加你團隊跟你學習辦理團隊的要領。我們要經過三五句話找到對方的題目，相識客戶的狀態與配景等根本環境。

   二、問題式提問尋找痛點

   痛點式發問簡略說來便是經過提痛點題目，讓客戶以為到本身題目的緊張性。販賣就應該從痛點動手，要讓客戶看到本身痛點，包羅已往的痛楚與將來的痛點。沒有痛楚就要找出他將來的大概產生的痛點。

   銷售從痛點入手。包括過去的痛點和未來的痛點，沒有痛點就要找出痛點。

   「你之前也選擇過其它產品，為什麼不接著使用呢？」

   這句話可以將價格貴，服務差，效果不好等原因挖出來。你的皮膚題目要是連續不辦理，有沒有大概你老公對你的愛淘汰而出軌呢？這便是發掘將來大概產生的痛點。

   「關於選擇美膚產品，您最擔心的問題是什麼？」

   對方可能會說我皮膚油性大，我擔心買到的不是我針對我皮膚的。這些都是客戶的痛點，知道了這些，成交是否容易了些。

   這就找到了對方的痛點，一定要用發問的方法讓客戶本身說出痛點，更有利於你成交。

   三、成交式提問

   當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦後，通過成交式提問，那基本就能成交了。

   「我能幫您解決以上所有問題，你願意試一下嗎？」後面通過專業知識導向你的產品和服務。

   成交是有邏輯的，成交是有迷信的，經過有用的題目連接起來，就可以構成一整套話術，經過這種方法去販賣成交率至多提拔3倍以上。

   每種要領都要問5個題目，至多有20個題目，固然這些題目你可以事前預備，大概並不克不及立即收錢，但對方一定盼望你能資助他，給他辦理方案，做販賣的基礎便是問題目。做微商，問對題目易成交！

四、暗示式提問放大痛苦

   當通過問題式提問找到客戶的痛點後，就需要放大他的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。

   「您現在是輕度四環素牙，如果早期不治療，那先不說現在對您形象的破壞，後期牙齒就整顆變黑了，恢復的可能性就不大了」

   通過暗示提問，客戶才會了解到自己目前對產品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被自己打敗。

   經過表示法發問後，客戶會更深入地明確到本身對付產物的急迫需求，要是你多問頻頻，客戶就會以為本身題目的緊張性，急迫必要辦理，然後碰巧你能幫他辦理，他也就樂意追隨你了。

   銷售過程：

   探尋客戶基本需求。

   通過提問等方式，准確的了解客戶對產品的需求，了解客戶的基本需求是大家打開銷售大門的根基，是作為一個銷售員首先明確的問題。然後再根據客戶的真正需求，具體問題具體分析。

   引導客戶解決問題。

   作為銷售人員，要主動的像客戶提問，引導客戶說出自己的需求，而不是等著客戶來問你，只有你主動，讓客戶感受到你的專業和你的熱情，才能成功一半。拋出解決方案客戶提出問題，你解決問題。

   成交之後與客戶建立客情關系。

   這也就是我們在銷售過程中經常說的老客戶維護。

   客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機。切記，能把握客戶需求才能做好銷售，多出單，做好微商。

   我們很多人做微商失敗的原因其實是缺乏信心，缺乏堅持!抱怨總比干實事多，每天抱怨東西不好賣，抱怨朋友圈資源不夠，抱怨這抱怨那，你有這么多抱怨的時間，為什麼不把你抱怨的時間和精力用在想辦法解決這些問題上呢!

❽ 如何了解和分析客戶需求

1，首先要圈定明確的客戶群 只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2，學會用客戶的語言來描繪產品 3，學會理解客戶的多重身份 4，了解客戶的價值觀 5，理解客戶需求背後的深層次心理需求 6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界 1）像客戶一樣看 2）像客戶一樣用 3）像客戶一樣想 去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。二，銷售員如何了解客戶的需求(如何了解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用： (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：「小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？」這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的症結所在。例如「小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開著還是關著？」這個問題是讓客戶回答是「開」還是「關」。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。 (3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如「先生，還有沒有其他我們能為您做的？」通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。 三，企業應該如何了解客戶需求？(如何了解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求，能明確說出的是一組，可以稱之為「有聲的需求」；另一組是沒有說出來的，可以稱之為「沉默的需求」。通常，有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求，了解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候，企業能夠領先一步之處就在於了解到了客戶的更多需求。 把定期調研變為隨時隨地 為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對客戶的每一個需求都說「是」？如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求？ 每當出現這些問題，就會有人說：需求的前期調研不足。其實，客戶需求不是僅僅通過調研能夠了解的。單憑幾百個樣本並不能夠完全抽取出客戶的核心需求。了解客戶需求不能單依靠市場調研這一種方式，而是需要隨時隨地的關注客戶需求，行業變化會產生客戶需求，日常的銷售反饋就是客戶需求，客戶的抱怨也是需求，售後服務人員的電話記錄單中也有客戶需求，研發人員的創新也是客戶需求。其實，無論是在市場之內還是市場之外，客戶都在不斷地表達著他們的需求。因此，只有企業整體時刻保持對客戶的關注，才能真正做到了解客戶需求。 不提產品只問問題 有一個經典的商業案例：一個中等規模的公司從通用電氣購買了價值50萬美元的個人電腦。通用電氣並不製造電腦。這家公司為什麼不直接從製造商那裡購買電腦呢？答案是：製造商只賣電腦，而這種產品很多廠家都能生產。相反，通用電氣不僅向這家公司出售電腦，還提供自選配置、附件、服務和融資。這家公司與客戶的聯系是電子化的，公司需要電腦來支持對客戶的服務，而融資提供了資金的來源，使企業能夠更好地匹配收入和支出，進行一項為期三年的技術改造。通用電氣看到了這一系列需求，滿足了他們的需要，為他們提供了一個解決方案。 可能很多人說，通用電氣有實力做到這些。但請注意，這里重要的是他了解到了客戶需求，才可能去實現。通常情況下，客戶並不十分清楚或不能清晰地表述自己的問題或需求，因此，在沒有完整、清楚地把握客戶的需求之前，即使將全球最好的產品和服務推薦給客戶也無濟於事。誰能幫助客戶真正解決問題，向客戶提供的是獲利的行動，誰才能贏得客戶。與客戶「換位思考」 站在客戶的立場去了解需求，要能夠分配更多的時間去關注客戶，更要能與客戶做「換位思考」。回想一下在上個月中花了多少時間與你的5位最重要的客戶在一起？與他們的交談僅僅是禮貌的寒暄，還是關於客戶最重要需求的實質性討論？ 假設你是你的5個最重要客戶中某一家的首席執行官，試著問自己幾個問題： ——你的總體目標是什麼？ ——什麼是你最關心的事情？ ——為了幫助你達到自己的目標，供應商應該怎麼做？ ——目前的供應商是否符合你的希望？ ——他們為何未能符合你的希望？ 作為企業來說，早就應該結束想當然製造客戶需求的階段了，只有企業整體重視起來，從實際出發，以客戶為本，才能真正達到對客戶需求的了解。任印泉

❾ 如何了解你的客戶需求

營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，就會影響網路建設的完善提高。下面是我為大家收集關於如何了解你的客戶需求，歡迎借鑒參考。

一、運用各種提問來了解客戶的信息

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：

1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老闆，當電話定貨延誤或出現錯誤時，您會怎麼辦”“老闆，當客人要買的香煙品牌沒有時，您會怎麼辦”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。

2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的症結所在。例如，“老闆，您在香煙送來，收貨時，是否清點?”，“老闆，電話定貨時，定貨員是否與您核對?”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

3、常規式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。例如：“老闆，您尊姓大名?”、“7654321是你店裡的電話號碼嗎?”客戶的姓名、電話號碼、客戶代碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便於問題處理時聯系、查詢。

4、徵求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於了解客戶的興趣和問題所在。對於有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的地方?如何改進等等，這有助於提示客戶，表達我們的誠意，提高客戶忠誠。

5、澄清式問題。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等。例如：國家局對卷煙計劃的限產規定、卷煙計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

二、通過傾聽客戶的談話來了解需求

在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立成能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

三、觀察客戶的行為

如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一真正的需求出發，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需求、慾望、觀點和想法。