❶ 街上乞丐灰溜溜 ,路上行人皆斷魂!
面對競爭——乞丐的智慧
中午，我拎著剛買的***從茂業出來，站在門口等一個朋友。職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在我面前。這一停，讓我深感震撼，彷彿上了一堂生動的市場營銷課。
「小姐……行行好，給點吧。」我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。乞丐很健談。
「……我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業買***，一定捨得花錢……」
「哦？你懂的蠻多嘛！」我很驚訝。
「做乞丐，也要用科學的方法。不能光靠行業的經驗」他說。
「什麼科學的方法？」我一愣，饒有興趣地問。
「你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先？」我仔細打量他，頭發很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。
他打斷我的思考，說：「人們對乞丐都很反感，但我相信你並沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。」
「我懂得swot分析，優勢、劣勢、機會和威脅。對於我的競爭對手，我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。」
「我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，並不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。」他潤潤嗓子繼續說，「在華強北區域，我的目標客戶是總人流量的3成，成功幾率70%。潛在客戶佔2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。」
「那你是怎樣定義你的客戶呢？」我追問。
「首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶，他們為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什麼經濟基礎；年齡太大，可能已結婚，財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。」
「那你每天能討多少錢。」我繼續問。
「周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。」
「這么多？」
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。「和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鍾，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鍾乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。」
「千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。」
「再給你舉個例子。女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？」
我想了想，說不知道。「你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。」
「有道理！我越聽越有意思。」
「所以我說，知識決定一切！」我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。
「要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎麼能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什麼？就是人才。」
「有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊『安紅，我想你』，喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鍾，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才5毛錢，於是我拒絕了他。」
「深圳，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個，而且很穩定，基本不會有很大的波動。」
「我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態，所以討的錢多。」
「乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興的道謝走開，就彷彿看見自己的身影。」
「你還有老婆孩子？」我不禁大聲贊嘆，引來路人側目。
「我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業，然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。」
「我5年前在微硬中華大區做市場策劃，2年前升為營銷經理，月薪5千。那時按揭了一台1萬多的三星筆記本，每個月還款2千，要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不幹了，下海來做乞丐，我願意做一個高素質的乞丐。」
聽完,我震撼了。連乞丐都開始用市場營銷武裝自己了,用科學的方法來乞討了！乞丐行業也需要突破,也需要創新!也不能僅僅依靠老朽的行業經驗了！可是,卻還有很多的營銷人還沉浸在自己的行業經驗里，很多的中國民營企業家還總是沉浸在自己的企業帝國里，自顧自地自我欣賞，自取滅亡。不尊重現代營銷,不尊重科學的做事方法,只相信經驗,只依賴淺層面的行業經驗,不突破,不創新!用經驗做事,靠廣告開路,在廣告上比聲音大小。。。。。
還有,民營企業家多變的決策風格，感性化的做事風范。這樣的管理風格，也許，在以前機會主義盛行的市場環境下，還可以有僥幸成功的可能。但再往後，市場競爭越來越白熱化，原材料生產成本逐年變貴，渠道門檻逐年提高，媒體成本逐年攀升，人員成本逐年昂貴……
大量沒有核心競爭力的中小企業以後該如何生存？